چگونه بیشتر بفروشیم : در مرکز قرار دادن مشتری و مشکلی که باید حل کنند

و همچنین، برای لحظه ای به آن فکر کنید: آیا مشتریان بیشتر به شما علاقه مند هستند یا به نتایجی که می خواهند به دست آورند؟

پاسخ شما را با این جمله جو پولیزی می دهیم :

• ما به طور طبیعی حیوانات خودخواه هستیم.
• هیچ کس در مورد شما و محصولات شما لعنت نمی کند!
• من به عنوان یک مشتری فقط به مشکلم و نحوه حل آن علاقه دارم!»

بیایید یک مثال بزنیم. بیایید تصور کنیم که برای عمل شانه باید به یک متخصص مراجعه کنید و دو پزشک به شما معرفی می شوند.

اولی به شما می گوید که از مدرسه ای معتبر فارغ التحصیل شده و بیست سال سابقه کار دارد.

از سوی دیگر، پزشک دوم تنها به شما می گوید که 99 درصد از بیمارانش 4 هفته پس از جراحی، عملکرد کامل شانه را بهبود داده اند.

چه کسی را انتخاب خواهید کرد؟ احتمالاً پزشک دوم را انتخاب خواهید کرد، زیرا آنچه به شما علاقه مند است نتایجی است که او برای شما تضمین کرده است.

چگونه بیشتر بفروشیم : نحوه معکوس کردن مدل بازاریابی

این باید به شما بفهماند که شاید زمان آن فرا رسیده است که مدل بازاریابی خود را تغییر دهید و آن را دیگر روی خودتان تمرکز نکنید، بلکه روی نتایجی که مشتری می‌تواند به دست آورد، تمرکز کنید، یعنی:

مشتری مشکل دارد → مشتری به نتیجه دلخواه می رسد .

بنابراین باید بیشتر روی فازهای A و C تمرکز کنید و به فاز B اهمیت کمتری بدهید.

اولین قدم این است که به مشتری اطلاع دهید که مشکل او را می دانید و درک می کنید (فاز A).

در واقع، مردم از شما خرید نمی‌کنند زیرا می‌دانند چه چیزی می‌فروشید، بلکه به این دلیل که شما را فردی می‌بینند که مشکلات آنها را درک می‌کند.

به جای صرف انرژی و منابع برای صحبت کردن در مورد شما، باید روی این تمرکز کنید که به مشتری بفهمانید که وضعیت او، نیازها و خواسته هایش را درک می کنید.

ضرب المثلی قدیمی وجود دارد که به تئودور لویت نسبت داده می شود که می گوید:

«مردم نمی خواهند مته ربع اینچی بخرند. مردم یک سوراخ ربع اینچی می خواهند”